當(dāng)?shù)貢r(shí)間5月20日上午，國務(wù)院總理李克強(qiáng)在里約熱內(nèi)盧參觀中國裝備制造業(yè)展覽。

近期，國務(wù)院總理李克強(qiáng)在訪問巴西時(shí)，于里約熱內(nèi)盧參觀中國裝備制造業(yè)展覽。近年來，中國裝備制造業(yè)正處于結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵階段，已經(jīng)從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、關(guān)鍵技術(shù)攻關(guān)、國內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈搭建上升到國際市場突破階段。其中，我們可以從中國風(fēng)力發(fā)電整機(jī)制造商在拉美地區(qū)的發(fā)展情況，一窺中國裝備制造業(yè)“走出去”的現(xiàn)狀與前景。

中國企業(yè)在拉美風(fēng)電市場：份額雖小潛力大

近日，中國日報(bào)記者專訪金風(fēng)國際控股(香港)有限公司總經(jīng)理潘彥田。潘彥田表示，在全球風(fēng)電市場中，拉美地區(qū)是具備較好發(fā)展?jié)摿Φ氖袌觥Ｔ摰貐^(qū)電力需求旺盛，風(fēng)資源豐富，并且有清晰的政策規(guī)劃，電力基礎(chǔ)設(shè)施較好，是可從事長期戰(zhàn)略布局的新興市場。

2014年拉美地區(qū)風(fēng)電新增裝機(jī)總?cè)萘繛?749兆瓦(即MW，1MW=1000KW)，而中國企業(yè)目前在拉美地區(qū)的市場份額還比較小，2014年中國企業(yè)在拉美地區(qū)的年度新增裝機(jī)不超過100MW。

在國內(nèi)風(fēng)電整機(jī)制造商中，部分廠商分別在巴西和智利擁有少量機(jī)組項(xiàng)目，金風(fēng)的布局最為廣泛，已成功為在古巴、厄瓜多爾、巴拿馬、玻利維亞、智利等地的風(fēng)電項(xiàng)目提供機(jī)組和建設(shè)項(xiàng)目服務(wù);并且在巴拿馬投資自營風(fēng)電場，取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。其中，金風(fēng)在巴拿馬的兩個(gè)項(xiàng)目風(fēng)電機(jī)組，容量高達(dá)270MW。

中國企業(yè)在拉美的商業(yè)運(yùn)作模式多為風(fēng)電工程項(xiàng)目總承包，金風(fēng)的商業(yè)模式較為靈活，包括機(jī)組銷售、工程總承包、風(fēng)電場項(xiàng)目投資和轉(zhuǎn)讓。巴拿馬項(xiàng)目一期即為金風(fēng)自主投資的項(xiàng)目，正是由于一期項(xiàng)目的良好運(yùn)行表現(xiàn)，帶動了二期項(xiàng)目的對外機(jī)組銷售。

巴拿馬項(xiàng)目的成功實(shí)施，為金風(fēng)在當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)發(fā)展帶來很多積極影響，包括金風(fēng)品牌知名度的提高，增加了潛在客戶與金風(fēng)合作的信心;與當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)形成合作關(guān)系等，特別是獲得了國際銀團(tuán)的“第三方項(xiàng)目融資”，這標(biāo)志國際資本對金風(fēng)制造品質(zhì)的信任。

潘彥田稱，中國風(fēng)電產(chǎn)業(yè)國際化進(jìn)程剛剛起步。中國企業(yè)從事海外業(yè)務(wù)時(shí)因?qū)Ξ?dāng)?shù)厍闆r了解不足，容易對環(huán)境保護(hù)、勞工、稅收、貨幣、合同條款、法律法規(guī)、工期等方面的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判不足，導(dǎo)致工程成本增高，項(xiàng)目執(zhí)行過程比較艱難，最終使得所承建的風(fēng)電工程項(xiàng)目盈利情況低于預(yù)期的情況。

市場細(xì)分有助于中國企業(yè)在拉美市場擴(kuò)展份額

潘彥田介紹，金風(fēng)目前已成功進(jìn)入拉美地區(qū)的五個(gè)國家市場，包括古巴、巴拿馬、厄瓜多爾、智利、玻利維亞。金風(fēng)科技在拉美地區(qū)主要提供風(fēng)電機(jī)組、工程總承包、融資支持、投資等整體解決方案。

按照各個(gè)地區(qū)的不同特點(diǎn)，金風(fēng)將拉美市場再次進(jìn)行了細(xì)分：中美洲及加勒比海地區(qū)：國土面積較小，小容量項(xiàng)目即可滿足一定比例的用電需求，較難獲得連續(xù)訂單，部分國家與中國沒有外交關(guān)系;厄瓜多爾、古巴、委內(nèi)瑞拉地區(qū)：政治因素影響深遠(yuǎn)，中國企業(yè)參與度很高;智利、烏拉圭、秘魯、哥倫比亞、阿根廷地區(qū)：市場化程度高，已頒布新能源法規(guī)及遠(yuǎn)期目標(biāo)，實(shí)行國際公開招投標(biāo)及特許經(jīng)營機(jī)制，目前風(fēng)電機(jī)組基本為歐美品牌所壟斷;巴西地區(qū)：規(guī)劃項(xiàng)目容量大，但存在較高的屬地化要求。

有如此清晰的市場細(xì)分與規(guī)劃，跟在實(shí)踐中探索、吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)密不可分。

據(jù)潘彥田介紹，金風(fēng)科技最早于2007年就開始開拓拉美市場，并于2009年向古巴供應(yīng)6臺風(fēng)力發(fā)電機(jī)組�！暗�當(dāng)我們認(rèn)為已經(jīng)進(jìn)入拉美市場，可以大展拳腳的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)拉美地區(qū)不同國家在政策、市場等方面截然不同，進(jìn)入古巴市場并不代表我們能夠輕而易舉地進(jìn)入其他市場化程度更高的拉美市場�！�

發(fā)現(xiàn)問題就要解決問題。在接下來的幾年中，金鳳進(jìn)行了大膽改進(jìn)與嘗試，從不同政府、客戶的多樣化需求入手，以整體解決方案提供者的角色為特定項(xiàng)目制定商務(wù)及技術(shù)方案，從風(fēng)資源研究，到風(fēng)電場整體設(shè)計(jì)，甚至延伸到交鑰匙工程�！袄�如，我們在厄瓜多爾的總承包項(xiàng)目;從風(fēng)機(jī)供貨到融資支持，我們收獲了智利項(xiàng)目;從風(fēng)機(jī)供貨到投資風(fēng)電場，我們收獲了巴拿馬項(xiàng)目。每一次嘗試，我們都可以深刻的體會到，以客戶所需為出發(fā)點(diǎn)，為客戶創(chuàng)造整體解決方案，才是贏得客戶信任的最佳選擇。當(dāng)然，不斷的為客戶創(chuàng)造價(jià)值，這是一場長期要走的路，金風(fēng)也將不斷的在業(yè)務(wù)模式上創(chuàng)新，為客戶提供價(jià)值，”潘彥田說。

中國風(fēng)電企業(yè)在拉美開拓市場機(jī)遇挑戰(zhàn)并存

最后，潘彥田詳細(xì)介紹了中國風(fēng)電企業(yè)在拉美開拓市場時(shí)存在的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。整理歸納如下：

機(jī)遇：

第一、政策清晰，規(guī)劃明確。拉美地區(qū)屬于風(fēng)電新興市場，多個(gè)國家頒布了新能源法律法規(guī)，制訂了遠(yuǎn)期新能源項(xiàng)目規(guī)劃;

第二、很多國家風(fēng)資源條件良好，具備大力發(fā)展風(fēng)電的自然條件和客觀需求;

第三、經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)國家市場化程度高，政治、經(jīng)濟(jì)政策穩(wěn)定，能夠保證項(xiàng)目長期收益;

第四、在國家層面上，當(dāng)前中國與拉美各國外交關(guān)系良好，中國的巨大市場也被拉美國家所看重，所以如何借助國家層面在金融、外交、援助等多方面與拉美國家開展合作的政策東風(fēng)，也是當(dāng)前中國企業(yè)在拉美市場開展業(yè)務(wù)的重要關(guān)注方向。

挑戰(zhàn)：

第一、文化、風(fēng)俗差異明顯，環(huán)保、勞工、稅收、工期、貨幣、法規(guī)等方面風(fēng)險(xiǎn)較高;

第二、局部地區(qū)市場機(jī)制有待完善，比如墨西哥去年開始了大刀闊斧的電力改革，使得最近1年風(fēng)電發(fā)展停滯，且電價(jià)大幅下跌;

第三、本地化融資障礙。歐美風(fēng)電開發(fā)商紛紛在拉美較發(fā)達(dá)國家開發(fā)項(xiàng)目，已經(jīng)能夠順利獲得國際銀行的融資支持。得益于其長期在國際市場的口碑和當(dāng)?shù)剌^長的運(yùn)行記錄，采購歐美機(jī)組也有利于客戶獲取項(xiàng)目融資。相比之下，歐美金融機(jī)構(gòu)對于中國的風(fēng)電設(shè)備商了解程度不高，客戶使用中國制造的設(shè)備在當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)獲得項(xiàng)目融資非常困難，使得如何幫助客戶解決融資問題，成為決定項(xiàng)目能否成功的關(guān)鍵;

第四、競爭激烈。國際競爭對手，特別是歐美老牌風(fēng)機(jī)制造商，較早進(jìn)入拉美市場，且當(dāng)?shù)乜蛻襞c歐美開發(fā)商的合作關(guān)系更為緊密。加上歷史、語言、文化、國際化程度等因素的影響，歐美機(jī)組無論是市場接受程度還是當(dāng)?shù)厝谫Y能力都要強(qiáng)于中國，這也正是目前中國企業(yè)在世界范圍內(nèi)競爭的兩項(xiàng)短板。

第五、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)差異。由于歐美發(fā)達(dá)國家企業(yè)進(jìn)入拉美市場時(shí)間較長，當(dāng)?shù)卦O(shè)備的技術(shù)要求和規(guī)范大多采用歐美標(biāo)準(zhǔn)。這是拉美風(fēng)電市場與中國風(fēng)電市場的最大區(qū)別。但是由于拉美國家人均收入較低，這些市場在滿足技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的前提下，對產(chǎn)品的價(jià)格又非常敏感，因此中國企業(yè)需要提供符合歐美標(biāo)準(zhǔn)、高性價(jià)比的產(chǎn)品來與歐美品牌競爭。

第六、屬地化團(tuán)隊(duì)建設(shè)。由于風(fēng)力發(fā)電設(shè)備使用壽命長達(dá)20年，所以如何證明我們的服務(wù)能夠滿足客戶在當(dāng)?shù)氐膲勖�期要求，就要從屬地化服�?wù)人員、售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)人員溝通能力、物流保障能力以及實(shí)時(shí)技術(shù)支持等多方面提出來更高的要求。

第七、政策導(dǎo)向型產(chǎn)業(yè)。由于風(fēng)力發(fā)電行業(yè)屬于政策導(dǎo)向型行業(yè)，所以中國的風(fēng)電設(shè)備廠家必須要放棄過去簡單的設(shè)備出口的模式，必須在國家層面的支持下，逐步開展對拉美等新興市場的培育工作，協(xié)助個(gè)別國家規(guī)劃新能源產(chǎn)業(yè)乃至整個(gè)能源行業(yè)，做一些前期鋪墊工作。只有這樣，中國企業(yè)才能保證在這些新興市場上獲得持續(xù)的訂單。

無論是產(chǎn)品質(zhì)量還是研發(fā)實(shí)力，以金風(fēng)為代表的中國企業(yè)已逐步具備與歐美品牌同臺競爭的實(shí)力。中國企業(yè)期望著國家及相關(guān)金融機(jī)構(gòu)能夠加深對南美地區(qū)新能源項(xiàng)目的參與度，大力支持中國企業(yè)“走出去”，為以金風(fēng)為代表的擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的高端裝備企業(yè)增添軟實(shí)力，提高國際競爭力。